El método MAT aplicado a la planificación comercial periódica de ejecutivos

La planificación comercial periódica es uno de los hábitos más poderosos que puede desarrollar un equipo de ventas B2B. Sin embargo, muchas empresas la hacen mal (o no la hacen). El resultado: vendedores reactivos, pérdida de oportunidades y resultados impredecibles.

El método MAT (Modelo de Administración de Territorio) ofrece un marco estructurado para transformar la planificación comercial periódica en un motor de productividad. Te explicamos cómo en este artículo.

Los 3 niveles de planificación según MAT

Planificación anual (Visión)

Define los objetivos macro para el año: cuotas por vendedor, territorios clave, lanzamientos de productos, etc.

Planificación trimestral (Estrategia)

Ajusta la estrategia según los resultados del trimestre anterior. Define proyectos especiales, campañas y foco en segmentos específicos.

Planificación semanal/mensual (Ejecución)

El nivel más granular. Cada vendedor debe planificar su semana con base en los fundamentales de MAT: visitas, ofertas y cierres.

La plantilla de planificación semanal del vendedor MAT

Un vendedor bajo la metodología MAT inicia su semana con un plan que responde a estas preguntas:

• ¿A qué clientes voy a visitar esta semana? (Objetivo: 60 visitas al mes ≈ 15 semanales)
• ¿Qué ofertas voy a presentar? (Objetivo: 20 ofertas al mes ≈ 5 semanales)
• ¿Qué cierres tengo comprometidos? (Objetivo: 100% de la meta mensual)
• ¿Qué seguimiento necesito hacer de ofertas en negociación?
• ¿Qué cuentas blancas (nuevos prospectos) voy a investigar?

La reunión de planificación comercial periódica

Idealmente, se realiza cada lunes por la mañana con todo el equipo. La agenda sugerida es:

1. Revisión de la semana anterior: ¿Qué se cumplió? ¿Qué no? ¿Por qué?
2. Plan de la semana actual: Cada vendedor presenta su plan de visitas, ofertas y cierres.
3. Revisión de pipeline: Análisis de las oportunidades en etapas avanzadas y pronóstico de cierre.
4. Soporte y remoción de obstáculos: ¿Qué necesita cada vendedor de la gerencia para cumplir su plan?

Herramientas para la planificación MAT

La planificación MAT se potencia con un CRM alineado a la metodología, como SOYVENTASCRM. Las funcionalidades clave son:

• Dashboards de productividad (visitas realizadas vs planeadas, ofertas vs cierres).
• Alertas automáticas de seguimiento.
• Reportes de forecast.

¿Quieres que tu equipo domine la planificación comercial MAT? Nuestros programas de formación incluyen módulos específicos sobre este tema. Escríbenos.